第7回『成功事例』を考える2。
不況・不景気ということばの後ろに隠れずに、しっかりと売上を上げているお店や企業があります。今回はそんなコスメ＆ドラッグストアに着目しました。
成功の要因を探るため、モデル店舗と競合他社店舗に実際に足を運ぶことにしました。自身はモデル店舗を前からよく利用しているので概要は分かっているのですが、自分がなぜそのお店に行くのか、という問題意識を持ち、改めてお店を見回すと、漠然としたものがしっかりと言葉に落とし込める理由となって現れてきます。
弊社は男性スタッフが多いこともあり、モデル店舗に初めて行ったという人ばかりです。共通した意見は間違いなく売れる要因となっているもの。
『商品の種類がハンパなく多い』 ＝＞ 楽しい
『スタッフは全員女性なので男性は入りにくい』 ＝＞ 女性のためのお店
『ドラッグストアとは思えない外観・内観』 ＝＞ ブランディング
もっと深く突き詰めていけば、ただ単に商品の種類が多いのではありません。ひとつの悩みごとに対し、それを解決する商材をズラリと並べているのです。
例えば『クセ毛に悩んでいる』女性に、クセ毛専用のシャンプーがズラリ。『美白』を求める女性に、UVクリームがズラリ。
ここから見えてくるものは、『美』を求める若い女性をターゲットに置いたぶれない戦略です。この不景気でも、10代～30代の女性は『美』に対する出費を惜しみません。『そこへ行けば自分の悩み・コンプレックスが解消され、美しくなれる』というブランディング力は絶大です。同じ商品が他店舗で20％OFFで売られていたとしても、比較対象にもなりません。百貨店で売られている商品をスーパーの店頭で有り得ない価格で販売しても全く売れない、という現象も同じ。不可思議な心理、滑稽な真理、『人の行動』の本質をしっかりと理解することも重要だと思いました。
今回のモデル店舗は随分前から利用していたこともあり、今しっかりと出来上がっているブランディングも初めからそうだった訳では無いことを知っています。成る程、そういえば徐々に徐々にターゲットが明確化され、それ以外の層は切り捨てる勢いにまで確立されています。そこに至るまでの迷いや決断、それを繰り返しながら時代に合わせて柔軟に変化させていく勇気と術が、本当に大切なものだと痛感します。
コスメ＆ドラッグストアの成功の要因を考えましたが、ECサイトや他の業態にも十分活用できる法則が見つかります。
商材を出来るだけ多く揃え、お客様に選ぶ権利や楽しみを与えること。けれども迷わせてはいけない。物を売るのではなく、事を売る。
どうやって落とし込んでいくか。しっかりと試行錯誤、創意工夫を繰り返したいと思います。
